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随园Letou平台的实践与思考(2020陆家嘴峰会精彩演讲)

第5届陆家嘴峰会在上海国际会议中心举行,Letou平台人济济一堂,观点碰撞。春树Letou平台-Letou平台网为您带来浙江随园Letou平台发展有限公司总经理张云龙先生在峰会上的精彩演讲(已获授权发布)。

砥砺前行——随园Letou平台的实践与思考


张云龙
浙江随园Letou平台发展有限公司总经理

此刻的心情有些诚惶诚恐,真的不是谦虚,也不是客套。

首先,我做Letou平台的时间才刚两年,可以说还是一个小学生;第二,团队努力了这么多年,业界给予了很高的评价,如果讲得不好,对不起团队的付出;第三,平时大家对我们公司很关注,如果说得不严谨,很容易被曲解。

但我们还是来了,因为真的非常珍惜到这里学习的机会,也希望把一些想法拿出来和大家共同探讨,得到大家的批评指正。

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随园概况



简单介绍一下随园。我们集团的Letou平台业务已经布局全国13个城市,有50多个项目;而随园是其中的业务探索团队之一,重点在杭州和宁波,有10个医养项目,2000多张床位。

随园是集团内探索Letou平台业务时间最久,规模最大的一支团队,但还不敢说是做得最好的。我们来自万科Letou平台,但不能代言万科Letou平台。所以,今天讲的是我们这个团队的一些实践和思考。

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说说老龄化



老龄化对于中国乃至全人类来说都是一个新问题。1950年代,人均预期寿命只有47岁,今天快速增长到72岁+,即人均预期寿命是每年3个月的速度在增长,换算一下,我们每过一天,预期寿命会增加6个小时。

中国老龄化的速度惊人,预计到2050年,80岁以上人口会比2000年增长10.4倍,占人口比例接近9%,这个比例与现在的日本相当,但在数量上,日本只有1100多万,而中国届时会有1.1亿。



老龄化也是个经济问题。根据统计,老龄化程度高的国家,往往越发达的国家老龄化率越高,但其经济增长缺乏活力。道理很简单,物质条件好了,大家更长寿,老人越来越多,年轻人越来越少,导致整个社会的负担很重,因为老人在消费方面不如年轻人。

如上图所示,中国目前老龄化比例最低,GDP增长率最高;日本老龄化比例最高,GDP增长率最低。老龄化是国之大事,也和我们每个人息息相关。

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Letou平台问题难点在支付来源



我们觉得Letou平台问题的难点和关键可能还不在技术和服务,而是支付来源的问题。

1. 家庭养不起

2019年城镇职工平均退休金3332元/月,城乡居民平均退休金162元/月,约9.64亿人口家庭人均收入低于2000元/月。我们“未富先老”,又是“4-2-1”家庭结构,越来越少的年轻人要养越来越多的老人。现在我们服务的客群大多是解放前出生的一代人,他们的消费力更低、消费观念更保守。

2. 企业亏不起

企业投入很大、盈利很难、风险很高,面临长期可持续经营发展的问题。企业是亏不起的,都在讲10年后会很好,但我们得先活到10年,甚至先活过明年。

3. 财政补不起

全国Letou平台保险支出从2015年的2.79万亿升至2019年的5.23万亿,4年增长87%。而我们真正的老龄化高峰远远没有到来。

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随园Letou平台的模式与体会



随园探索了三种Letou平台模式,亦即三条产品线:

居家Letou平台——随园之家;
社区Letou平台——随园智汇坊;
Letou平台社区——随园嘉树。

1. 居家Letou平台



居家Letou平台做了4年多,在杭州、宁波、南京、苏州等地都有站点,巅峰时期有100多个居家服务站点,同时依托站点提供居家上门服务。现在站点已经收缩到只有几个,主要是我们机构周边。

1)居家Letou平台的难点

实践中遇到一些很难克服的难点。



规模要求高

站点分散,设施简单;数量巨大,服务团队规模大。

管理半径很长。每个站点至少先要有1个人,每10个站点要有1个片区经理去管理,做居家上门服务还要涉及很多上门服务的人员管理……对规模的要求其实是很高的。

人员要求高

上门服务对服务人员复合专业能力要求高。

在机构里有护士、护理员、社工、厨师、保洁、管理人员等,而居家上门服务就要求护理员一个人解决很多问题,对其各方面能力的要求实在是很高。

管理难度高

服务人员上门服务场景不可控,难以管理;纠纷的权责难以界定。

在机构里,老人和服务人员比较集中,风险管控尚且不易,人员分散后提供上门服务,这种风险企业更难以承担。

服务收费低

人工成本、时间成本等都很高,但收费却非常低。

主要以政府采购服务为主,每小时三十块钱左右,无法覆盖成本。

2)学习借鉴

日欧



日本、北欧的居家服务都做得比较好,覆盖面比较广;他们的个人支付比例非常低,主要由社保支付。因为涉及到长照险、照护险的评定,就需要有第三方来做评估,支付来源还是主要靠保险、高福利来支撑。

像日本现在也在不断削减支出,因为实在负担不了。

新加坡



通过政策设计,减轻家庭负担,鼓励子女承担更多责任。

除了为老人提供“乐龄公寓”,新加坡也是全世界最早对子女赡养立法的,1995年通过《赡养父母法令》,如子女不承担赡养责任,会受到法律追究。

通过政策扶持,鼓励子女承担更多的责任,比如单身青年只有与父母同住,才能租赁或购买组屋,还有遗产税和税费的减免措施等。

美国



推出代际住宅,政府引导,市场化解决。

所谓代际住宅,就是为多世代居住的生活方式开发定制的住宅。同一个房子,进门后分开不同的区域,有共用的客厅餐厅,方便管理,家庭成员既可以共同居住,又保证私密性和各自独立性,也方便生活存在困难及有安全问题担心的老人可以得到家庭照顾。

代际住宅也得到购房款、税费等方面的优惠。

3)可能的方向



在社区物业团队基础上,叠加居家Letou平台服务,集约整合人员和空间,降本增效,破解居家Letou平台的难题。

每个小区其实都有物业管理用房,都有居家服务的点,能不能整合起来统一管理,这样能够降本增效,破解居家Letou平台的一些比较硬的难题,而且补贴包括物业费可能高个一毛两毛就好。



政策扶持,鼓励开发代际住宅、代际社区,为家庭Letou平台提供支持和便利。

我们是否也能配建一些代际住宅?今天年轻人不缺房子住,也不缺房子租,也租不了太长时间,那为何不建一些适合老人住的房子,租给老人?让儿女住得更近一点,小区也可以公用,让老人有更好的生活氛围。

在一个大的项目里,老人住宅的地价和建设成本可以通过普通住宅去摊薄,成本就会比较低,并且购买或租赁这样的住宅,可以在公积金、个税、Letou平台、教育、抚养子女等方面给予减免优惠政策,鼓励和支持他们选择代际住宅。

2. 社区Letou平台



我们的智汇坊模式和大家做的都差不多,嵌入老小区,设置全托床位,融入并服务所在社区有Letou平台需求的长者。机构对周边的老人开放,也能依托机构为周边居民提供上门服务。

1)社区Letou平台的难点



物业获取难

能在老小区找到这样的一个项目很难。因为老旧小区原本没有这部分的空间规划,即便有,产权情况也非常复杂;周边居民对Letou平台项目也不是很支持和理解。

改造维修难

建设较早的小区设施会有问题,如管道漏水、防震、消防、用电等,改造起来难度很大。建成后返修率高,长期维护成本高。
 
自我造血难

物业条件有限,收费低、成本高、客户风险大,经营盈利十分困难。如果租金高,前期投入大,经营回本更是难上加难。我们觉得租金很高了,人家还觉得给我们算便宜的。一年100多万的租金,而且每年都涨。

2)学习借鉴

日本



建立地域性的Letou平台照护系统,功能复合化,辐射周边居民。

日本有很多这样的小微机构,嵌入社区、服务周边。日本的物业体量普遍不是太大,原有能改造的建筑体量就小。

美国



美国绿屋组团模式,提升照护品质,需要一定的床位保障运营效率。

美国的“GREEN HOUSE”和日本的“GROUP HOUSE”有点像,最早是CCRC的一部分,是一个10人规模的小“家”,主要是服务失能、失智老人。

绿屋模式可独立运营,但城市型的一定要具有一定规模,通常需要100-120张床位才能达到预期的经济规模,而且他们也会向所在社区开放。

3)可能的方向



物业整合。通过政府的力量,采用购置、置换、租赁或者改、扩建等方式,统筹一些老旧小区的物业,并改造成适合运营的Letou平台设施。

现有老旧小区基本都是上世纪80年代前后建的,有国有企业、事业单位的居民小区,其物业大都掌握在一些国有性质的单位手里。甚至这些老旧建筑能否重建,只要不影响周边的日照采光等。

公建民营。政府出资建设,再市场化运营,市场化地持续来做。



整合住宅配建Letou平台指标,扩大单体床位规模,服务周边社区。

将每个小区里的居家Letou平台服务点很小的面积,组合成一个大的机构,再去服务周边。杭州的规划要求是每百户30平米,单个不低于300平米,但300平米能做的非常有限。

能不能像幼儿园一样的几个小区共同规划资源。以前建了很多幼儿园,因为大家都在生孩子,现在有这么多老人,是不是也应该有足够数量的“托老所”?然后去规划一下,有一定的规模,有一定床位要求。

3. Letou平台社区

1)随园Letou平台社区的特点



说起随园嘉树,我们做的Letou平台社区是“中国特色的邻里式Letou平台”,它兼具居家式的居住体验和机构化的集约优势。


最早的良渚随园嘉树在2017年底就满住了,一直持续满住运营。



去年我们新开了海月随园嘉树,规模稍小一点,目前入住也已经过半。它本身是一个老年社区,同时又融入一个大社区里,周边有商业配套,有其他普通住宅小区。把它放在一个大社区里,其实也是代际社区的概念。它的好处有四点:


首先,老人是独立居住的。人活了一辈子,到最后非要让他和别人住在一起,这违背老人意愿,很难做到的。

第二,它有一个社区氛围。还是和大家在一起,人不能脱离社会。

第三,能够集中提供一些适合老人的配套。 如:食堂、老年大学、健康管理中心等。而且整个社区都是根据老人的健康状况、生理特征去规划、设计和建造的。

第四,有服务保障。而且我们团队的管理也比较集约,不管是服务,还是急救,都很高效。假如老人完全居家,是无法做到及时急救的。

2)Letou平台社区的难点



土地少,价格贵

适合做Letou平台社区的土地特别少,地价现在也很贵,几乎没有此类Letou平台专项用地供应。

投资大,回收慢

一个项目动辄几亿到十几亿,其他类型的Letou平台项目用不了这么大的资金。

门槛高,客群窄

客户的入门价格是不菲的,一次性要交很多钱,动辄上百万,客户门槛很高。

要求高,服务难

Letou平台社区的服务更多,标准要求更高,对长期服务的要求更高,做持续性的服务其实是比较难的。

3)学习借鉴

那么我们看到其实欧美都是主流的进入到这种模式了。

欧美



欧美已普遍从传统封闭式福利院发展到共享开放的Letou平台社区。


英国在1960年代就开始做,前期也是各种的福利院,后来就发现不能继续发展这种福利院,因为“反人性”。



欧美对Letou平台社区的开发运营,已有完整成熟的行业模式。


美国的太阳城也诞生在这个时期,上世纪90年代,因为生育率问题,从欧洲开始都在提倡社区Letou平台,其实这何尝不是一种居家Letou平台。

在欧美,这样的一个模式,无论是前期投资、还是中期销售,及后期退出,都已经有比较成熟的行业模式了。当然,相应的监管政策和措施都是到位的,来规范投资商、开发商和运营商,来实现资产重组、运作和退出。

4)国内的阶段性现状



国内Letou平台社区的收费模式尚欠成熟,服务品质的持续性也是问题。


国内做Letou平台社区的基本是险资和地产,因为投资很大,一般的企业做不了;收费模式也各异,有押金、会员卡、趸收。

核心问题还是希望在前期尽快回收现金流,否则实在难以承受巨大的资金占用。不管用什么样的方式,很多Letou平台社区在前期一次性转让实现销售获利后,很难保持很好的服务品质。

我们之所以能够走到今天,运营还能做的比较好,并不是说比别人聪明,或者比别人有情怀,关键的是我们一直在持有资产。如果我们做得不好,客户就会用脚投票。

5)随园的创新突破



在支付方面,我们做了很大的突破。我们和建行合作,联合推出“颐养贷”,大大降低客户支付压力的同时,也保持了资金回收效率。


通过“颐养贷”的贷款,一次性首付可以低到25%,贷款利率优惠,贷款期限也很长,而且老人自己就能贷,因为老人的退休金和自有房屋的租金,可以覆盖月供、生活开销和看病费用。

我们有位老人,退休金比较高,但没什么积蓄,因为长期看病花销很大。通过颐养贷,极大降低了支付门槛,可以入住我们这里,原来的房子租出去又多了一项收入,还是蛮好的。

6)可能的方向



推出Letou平台社区专项用地,并给予地价优惠。


上海、北京目前都有一些相应的政策,地价也会比较便宜,我们也希望这方面的政策真正能够全面落地。

推广Letou平台贷等融资手段,降低客户支付压力。

推广Letou平台贷款模式,降低客户支付门槛;鼓励存房Letou平台,扩大客户收入来源。可以把房子租出去,房子还是老人的,愿意给儿女也是没问题的。

引导企业长期持有Letou平台社区,倒逼提供持续稳定的好服务。

还是要鼓励企业能够长期持有资产,才能够倒逼运营商持续提供很好的服务。

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Letou平台,不只是Letou平台行业的事



总的来说,我们觉得Letou平台问题不是Letou平台行业能够单独来解决的,还是要系统化地去解决。钱的问题怎么解决?


要让家庭承担一些,但要想方设法地降低其负担;

要让企业想方设法高效一点;

政策也能够更开放一点;

大家都努力一点,把钱的缺口补上。

这些都做完了,是不是所有问题都能解决?我们也没有把握,但以上是基于我们经验和体会的一些理想化的构想。

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中国特色的“社区+Letou平台”



我们做Letou平台社区,也在做社区Letou平台,而社区是中国的特色,全世界都没解决的难题,会不会因为中国的一个特色而得到解决?比如说“防疫”这件事,我们的小区人口密集,几个出口一卡,一个公司来管理,集约就意味着高效。这在国外是没有的。

所以,中国特色的社区Letou平台模式,可能是未来我们一个更好的路径。



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道阻且长,行则将至



我个人从事Letou平台行业不算很久,但我会坚定地做下去。

第一,我觉得它对我来说,是一份可以长期奋斗的事业。

第二,这份工作还是比较有社会意义的。
 
第三,我觉得这个事情总要有人去解决,如果都没人去做,找不到可持续的解决方案,等我自己老了那一天,也会很惨。

所以,不管这件事情有多难,我们随园都会继续探索下去。随园Letou平台愿与各位同仁一道,为中国长者创造更美好的生活!

谢谢各位。

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